Company: Weex
Co-Founder: Ricardo Suárez
Investors: ALLVP, Coca-Cola

Weex es un Operador Móvil Virtual que ofrece servicios prepagos a través de la venta de micropaquetes. Fundada en 2014, con inversión de ALLVP y Coca-Cola, Weex hoy cuenta con más de 150.000 usuarios activos y un crecimiento de doble dígito mensual.

En esta entrevista con Ricardo Suárez, co-fundador de Weex, nos explica de qué manera la compañía está cambiando el sector de telecomunicaciones y generando acceso a información a la juventud mexicana.

LAVCA: ¿Me puedes contar la historia de Weex? ¿Cuál es el modelo de negocio?

Suárez: Iniciamos Weex hace un poco más de tres años. Mi co-fundador, John Cooper y yo teníamos esta inquietud de cómo podríamos aportar un poco a la sociedad. Queríamos trabajar con los jóvenes, y creamos Weex con el objetivo de empoderarlos. Empezamos a hacer esto a través de acceso a la información y, específicamente, por medio de cambios en la industria de telefonía móvil.

Cuando fundamos Weex, México era 80% prepago; es decir, el usuario no tiene planes mensuales de datos o llamadas. Y el costo en el prepago es alto. Habíamos notado que los jóvenes no tenían datos, y por lo tanto, tampoco acceso a la información, y no solo para entrar en Facebook y ver cuestiones sociales, sino para buscar trabajo, negocios y para crecer intelectual y profesionalmente.

En ese momento justo estaba cambiando la regulación en el contexto de telecomunicaciones. Algunos operadores ya estaban abiertos a manejar un nuevo modelo de negocios, los operadores virtuales, entonces decidimos arrancar Weex con la idea de poder ayudar a que los usuarios tengan más acceso a la información.

Es así como creamos este operador virtual, un operador que sale a comercializar servicios de telecomunicaciones: datos, llamadas, SMS…, lo que sea, pero no tenemos infraestructura; es decir, no tenemos antenas, ni red, etcétera, sino que la subcontratamos de un operador de los grandes.

Típicamente hay dos o tres. En México hay tres. Tenemos un contrato con Telefónica, y flexibilidad para comercializar, a dar nuestro propio crecimiento, salir al mercado, comercializar y utilizar su infraestructura. Es un modelo que funciona desde hace mucho en Europa, en Estados Unidos, en muchos países, y en México es relativamente nuevo.

LAVCA: Cuéntanos un poco más sobre el operador virtual y como salieron al mercado.

Suárez: En inglés es MVNO, Mobile Virtual Network Operator. Nace con el objetivo de atacar necesidades específicas de los usuarios o segmentos en los que los grandes operadores no están interesados o no quieren tocar de una forma directa. Salimos con una propuesta de valor muy específica, buscando mucho control y flexibilidad para el usuario. Salimos, en una etapa beta, a finales de 2015. En 2016 ya fuimos liberando el servicio.

Estamos muy enfocados en gente de 18 a 28 años, universitarios, post-universitarios. Son usuarios que no tienen una tarjeta de crédito, que difícilmente tienen una tarjeta de débito, que son usuarios de prepago y que, precisamente, están más interesados en tener acceso a información y a datos.

LAVCA: ¿Cómo funciona y cómo se diferencian de sus competidores?

Suárez: Un usuario consigue nuestro SIM (no vendemos devices) que automáticamente detecta la red más próxima, y automáticamente ya está conectado. Ya tiene un nuevo número telefónico – después él puede traerse el que tenía. Todo a través de una aplicación.

Nos diferenciamos en el mercado a través de micropaquetes o packs. Lo que buscamos es darle mucha certidumbre al usuario de cómo se va a ir gastando su saldo. Por ejemplo, Facebook; puede comprar un pack de FB desde una hora, un día, siete días de FB ilimitado. Él sabe que por una hora puede usar FB de manera ilimitada y su saldo va a bajar cuatro pesos.

Lo que buscamos es darle mucha certidumbre al usuario de cómo se va a ir gastando su saldo…Esto nos diferencia en el mercado, que conectamos muy bien con nuestro usuario.

O si le prestan el coche para ir a una fiesta, tiene dos horas de Waze y Google Maps por dos pesos. Hay packs de dating, de mapas, de email, de productividad… Gaming, por ejemplo. Esto nos diferencia en el mercado, que conectamos muy bien con nuestro usuario.

La otra parte es que, en Telecom, lo que sucede es que las compañías te dicen: “Tienes el Plan A, B o C”, y tú te tienes que adaptar. Entonces, tú dices: “Oye, pero yo no hago llamadas de larga distancia”, “No importa, están incluidas”. Con Weex, el usuario puede decir: “¿Cuántos megas quiero? 500 megas”, y en base a esta información hacemos un pricing.

Queremos innovar en ese sentido: Uno, ofrecer al usuario que pague solo lo que usa; y dos, a darle mucha transparencia.

Queremos innovar en ese sentido: Uno, ofrecer al usuario que pague solo lo que usa; y dos, a darle mucha transparencia. Es así como hemos ido ganando usuarios. Lanzamos hace un año y medio. Hemos ido creciendo a buen ritmo. La industria ha pasado por etapas complejas y, aún así, fuimos creciendo a buen ritmo, ¿por qué? Porque conectamos con un segmento de usuarios.

LAVCA: ¿Cómo vieron la oportunidad para Weex?

Suárez: En Latinoamérica el mercado sigue creciendo a nivel de líneas. O sea, la penetración de líneas en relación al número de habitantes es mucho menor que en otros países. En Argentina y Chile a lo mejor tienes 1.4 líneas por habitante. En México estamos sobre el 0.8 líneas por habitante. Hay una grande oportunidad de crecimiento en datos, está creciendo arriba del 40% anualmente. Y sobre todo vimos un segmento desatendido en México.

Además, la propuesta tiene potencial de crecimiento para cualquier país que sea prepago, principalmente prepago con penetración baja de tarjetas de crédito.

LAVCA: ¿Como te han ayudado Coca-Cola y ALLVP como tus inversionistas?

Suárez: Los inversionistas siempre son importantes. Por un lado, tienen recursos que te permiten crecer e invertir en talento, adquirir usuarios, etc. También nos ayudaron a complementar la visión y el crecimiento del negocio desde un punto de vista institucional y basado en experiencias que ellos han tenido con otros startup.

Coca-Cola, a través del programa Coca-Cola Founders, nos apoyó desde seed funding hasta que lanzamos. Fuimos con ellos de la mano, no solo nos dieron capital, pero también acceso a sus activos, como sus canales de distribución, marketing, entro otros.

Del lado de ALLVP, ellos han jugado un papel importante, en entender el ciclo de vida de la compañía, los riesgos, y también, inclusive, ayudarle a Coca-Cola a entender lo que es ser y trabajar con una startup. ALLVP también ha ayudado con contactos, a institucionalizar la empresa, y desde luego con mira hacia las siguientes rondas de inversión para seguir creciendo. Tener este tipo de inversionistas es muy importante.

LAVCA: En México han aprobado ciertas leyes para desregular la industria de telco. ¿Cómo les ha afectado?

Suárez: Han habido algunos cambios en la industria que han ayudado a que el mercado sea un poco más competitivo—Telcel tenía el 73% del mercado. Además, las leyes permitieron la figura de virtual operators, que no existía en México. Yo te diría que en general sí han sido positivas. No resuelven todo porque es una industria muy compleja, pero sí han facilitado la entrada de nuevos jugadores al mercado.
LAVCA: ¿Cuales han sido tus mayores aprendizajes?

Yo creo que aprendes mucho. Ni John ni yo teníamos experiencia en Telecom. Y de hecho, cuando formamos el equipo no buscamos personas con experiencia en telecomunicaciones – no queríamos gente viciada ni con muchos prejuicios. Tratamos de dar una visión más fresca para resolver los retos. Entonces, hemos aprendido de todo, desde comercialización, comunicación, generación de confianza con el usuario, lenguaje… Ha sido un aprendizaje bastante interesante. E insisto, nos ha permitido enfocarnos en nuestro segmento target. Desde luego, una persona que no es de nuestro target jamás se entera de nosotros, porque el marketing es muy dirigido. Es más, cuando alguien fuera del target se entera de Weex, algo estamos haciendo mal.

LAVCA: ¿Algún consejo que te gustaría compartir acerca de la relación emprendedor – inversionista?

…a veces es preferible decir “no” a un inversionista que no tiene la misma visión o ciertos principios, porque no va a agregar valor.

Suárez: El dinero siempre es bueno, pero puede ser muy problemático. A veces es preferible decir “no” a un inversionista que no tiene la misma visión o ciertos principios, porque no va a agregar valor. Hay que hacer un buen trabajo de investigar con quién te estás sentando en la mesa, con quién te estás casando. Es importante investigar bastante sobre los partners, sobre las inversiones que han hecho, sobre cómo llegaron allí, platicar con otras empresas, platicar qué ha funcionado y qué no ha funcionado, tener las discusiones que sean necesarias para entender las posturas desde varios aspectos.

Es una relación donde al final si no compartes algunas cosas, vas a tener problemas en el mediano plazo y va a ser más doloroso. A los inversionistas los vas conociendo más en los momentos clave de decisión, de complejidad y cuando algo en el escenario no está resultando lo más positivo.