Company: ComparaGuru
Investors: Seaya Ventures, QED Investors, Struck Capital, Thiel Capital
Interview with: Fernando González-Ambía, CEO

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ComparaGuru is a Mexico-based financial management platform for comparing insurance and banking products that has raised US$11m in financing to date: Seaya Ventures led a US$4m seed round in 2015, and QED Investors led a US$7m Series A in 2016, with participation from Struck Capital and Thiel Capital. In this interview with CEO Fernando González-Ambía, also an Executive in Residence at QED Investors, we learn how ComparaGuru is encouraging financial literacy and bridging the banking gap in Mexico: “Our thesis is that in financial services, everybody wins when you have a savvy customer.”

LAVCA: ComparaGuru is a Mexico-based financial management platform for insurance and banking products. What differentiates ComparaGuru in the fintech sector in Mexico?  

Fernando González-Ambía: When a user tries to obtain a financial product on their own, they often go through a long, tedious process likely to end with a sub-optimal product if any at all. We have worked hard to make sure that we have the right stakeholders on board to build the muscle to get the best understanding of the financial services landscape.  We invest heavily in our platform, which allows us to pass that knowledge over to our users in an easy-to-consume way while offering the best possible experience in what otherwise is a complex task.

Everyone can benefit from ComparaGuru because it’s easy and it’s free. And when I say everyone, I really mean everyone, from a student who has a part-time job and is looking for his/her first credit card, or the executive who’s looking for a card with more miles or rewards. Even a company looking to buy insurance for its fleet can benefit from our platform.

But that does not mean that we are going to recommend just any credit card to anyone and get reckless with consumer debt. Our priority is to educate the user in the process. We are proud to have one of the most read financial blogs in the country.

At the end of the day, our commitment is to provide users with all the tools they need to make smart money decisions. And sometimes that means telling them: “You have an awful credit score, you can do this to improve it, settle your debt, and come back later.”

LAVCA: Any stats you can share on traction/usage to date? Who is using ComparaGuru?

Fernando González-Ambía: We helped about 700,000 people just last month (April 2018) with 22% return visits. We are partnered with over 50 financial providers, which puts us in an ideal position to deliver value to our users and monetize our assets. We are growing our top line at over 30% month over month and we are investing it all back to turbo charge our growth.

We call our users ‘Charlie’. They are young, slightly skewed towards males, mostly mobile users seeking credit cards, loans, or an insurance policy. But they have a hard time understanding all the options, let alone how to go through the process to get one.

LAVCA: How is ComparaGuru driving efficiency on either side of the platform?

Fernando González-Ambía: We’ve done some math internally and figured that we have saved about US$500m for our users over the past three years.

If we look at credit cards, users typically save big by getting credit cards with lower APRs and low-fee or no annual fees. Helping them find such products saves them thousands of pesos.

For insurance users, they can also save thousands of pesos per year, but more importantly, they get a clear and complete picture of the product options available for their need.

For our partners, financial product providers, we help them reach hard-to-get clients for every product in every segment, thus generating economies of scale. In the end, we transfer these cost savings over to the providers, which has allowed us to be the most prominent digital customer acquisition channel in the Mexican market.

LAVCA: What is your role in encouraging financial literacy and reducing consumer debt trouble?

Fernando González-Ambía: Our thesis is that in financial services, everybody wins when you have a savvy customer. A person with a bad credit score is either irresponsible, or they made a mistake, often due to an emergency, or they just don’t know how to manage their finances. Education helps in all three cases, especially with the last one, which is the bulk of the users in Mexico.

But there’s another issue: More than 22% of Mexico’s GDP comes from the informal economy. The informal worker thinks she/he is not eligible for bank credit because she/he doesn’t get a salary, or an informal business owner might want to stay away from banks.  The solution is to bring information and options to them. We need to tell them that a proof of income not only comes from pay stubs but from account balances as well, or that you can open an account or ask for a personal loan without stepping into a bank branch.

In the end, users who have a bank account need to learn how the credit scoring system works and build a healthy credit history. Users without a bank account, which is 56% of Mexico’s adult population, need to understand that having one is the first step to get a credit card, and address the myths and concerns they may have around this topic.

More than 22% of Mexico’s GDP comes from the informal economy. The informal worker thinks she/he is not eligible for bank credit because she/he doesn’t get a salary, or an informal business owner might want to stay away from banks.

LAVCA: How is ComparaGuru bridging this gap?

Fernando González-Ambía: I remember a study in 2015 that said that 70% of Millennials would rather go to the dentist than listen to a banker. That’s fair and completely true, but not unique to Mexico. I’ve seen it in many counties. I’ve lived in the US for a long time and never really had the pleasant relationship with my bank that my father or grandfather had with their bankers. It has to do with how the world has changed, which has made these relationships impersonal and almost incomprehensible. But with the internet as the market, data as the language to communicate, and mobile as the branch, users can get that personalized treatment again. We are betting on that formula, but with a human touch as part of it.

In this context, I think most of the digitally native companies have an opportunity, especially fintechs. We don’t fit in any traditional known industry in the eyes of the users, so we have a big opportunity to build a good reputation, to be a place where you feel better than the dentist’s office.

We can generate trust between banks and users because we know what both need, and we generate the bridge for them to meet in the digital landscape. If people don’t want to talk to banks, they can talk to us; and if banks don’t know how to talk to people, they can talk to them through us.

70% of Millennials would rather go to the dentist than listen to a banker.

LAVCA: Do you have plans to expand beyond Mexico into other markets in Latin America?

Fernando González-Ambía: Our guiding premise is to ensure that we get things spot on in one place, before thinking about other markets. We are convinced there would be a significant amount of regionalization to be had before we venture outside of Mexico: Every market is different in terms of products, players, regulatory context, and market dynamics.

That said, there are invaluable learnings we have made in Mexico that could be transposed to other markets; it’s just a matter of timing, focus, and resources.

LAVCA: What is your history of funding? How have your investors supported you so far?

Fernando González-Ambía: The company was founded in 2014 by a group of ex-Rocket Internet folks. To date, we have raised US$11m in two rounds. Seaya Ventures led our seed round of US$4m in 2015.  Then, in 2016, we raised a US$7m Series A led by QED Investors, with participation from Struck Capital and Thiel Capital.

We feel honored by the trust that such a reputable group of investors have put in us, and they have played an instrumental role in achieving the growth that we’ve observed so far.

Seaya Ventures is a Spanish fund founded by Beatriz González and Michael Kleindl, who know Mexico very well and have an impressive portfolio of startups including Cabify, Yogome, and others. They are very proficient in marketing, which has been a major area of impact for us.

Nova Founders is our venture builder and seed investor. Nova has built similar businesses in other markets, thus they bring a lot of knowledge for the business model, as well as lessons learned in other emerging markets like Thailand, Indonesia, etc.

We also have Silicon Valley investors like Thiel Capital and Struck Capital, who keep us connected with the world’s hub of entrepreneurship and innovation.

And then there’s QED Investors, a global fintech VC with investments in CreditKarma, SoFI, Clearscore, GreenSky, and others, and in Latin America: Nubank, Konfio, Creditas, and GuiaBolso. QED Partner Bill Cilluffo, who sits on our board, used to be the CEO of Capital One in the international division.

I am actually an Executive in Residence at QED Investors in addition to my role as CEO at ComparaGuru. At QED we pride ourselves in bringing not only capital into our investments but also hands-on help, and we mean it!

LAVCA: Looking at financial services in Mexico more broadly, what are the key problems to be solved through tech innovation?

Fernando González-Ambía: I see three major challenges in the Mexican banking system:

1: The cash economy. There is way too much cash changing hands in day-to-day transactions and this has pervasive effects for almost everyone involved. Consumers have a hard time getting access to credit. The merchants increase their risk by being exposed to security threats, incurring an additional logistical cost, and have an opportunity cost for not taking credit cards. And the government has a hard time making sure cash does not feed the black markets.

2: Fraud prevention. In talking with bankers and my colleagues in the fintech arena, I’ve come to the conclusion that there is no single reliable way to prevent a fraudulent transaction. Fraudsters are sophisticated, but the infrastructure to catch them is fragmented and too complex.

3: Financial inclusion. Mexico has near 56% of the population unbanked. While many of them are unbanked by choice, the vast majority simply can’t get access to financial services. The challenge is to develop alternative approaches to touch these people in ways that is valuable to them and help them progress financially. It’s a massive challenge and opportunity.

LAVCA: Any advice for emerging fintech entrepreneurs?

Fernando González-Ambía: Understand the problem and its roots, and then come up with a big vision to solve it. Focus on finding creative ways to solve problems that are at least an order of magnitude better than the status quo, and be laser-focused on execution. Lastly, I would suggest prioritizing quality advice and talent over anything else. The money will follow.

Focus on finding creative ways to solve problems that are at least an order of magnitude better than the status quo, and be laser-focused on execution.

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ComparaGuru es una plataforma de gestión financiera con sede en México para comparar seguros y productos bancarios que ha recaudado US$11 millones en financiamiento hasta la fecha: Seaya Ventures lideró una ronda inicial de US$4m en 2015 y QED Investors lideró una Serie A de US$7m en 2016 , con participación de Struck Capital y Thiel Capital. En esta entrevista con el CEO  Fernando González-Ambía, también Ejecutivo en Residencia en QED Investors, aprendemos cómo ComparaGuru está fomentando la educación financiera y acortando la brecha bancaria en México: “Nuestra tesis es que, en servicios financieros, todos ganan cuando tienes un cliente inteligente.”

LAVCA: ComparaGuru es una plataforma de gestión financiera con sede en México para seguros y productos bancarios. ¿Qué diferencia a ComparaGuru en el sector fintech en México?

Fernando González-Ambía: El hecho es que, si un usuario trata de obtener un producto financiero por su cuenta, es probable que pase por un proceso largo y tedioso que probablemente termine sin ningún producto, o con un producto subóptimo. Hemos trabajado arduamente para asegurarnos de tener las partes adecuadas a bordo para obtener la mejor comprensión del panorama de los servicios financieros. Por lo tanto, invertimos mucho en nuestra plataforma, lo que nos permite transmitir ese conocimiento a nuestros usuarios de una manera fácil de consumir, mientras ofrecemos la mejor experiencia posible en lo que de otra manera sería una tarea tediosa y compleja.

Todos pueden beneficiarse de ComparaGuru porque es fácil y gratuito. Y cuando digo a todos, realmente me refiero a todos, de un estudiante que tiene un trabajo a tiempo parcial y está buscando su primera tarjeta de crédito, o el ejecutivo que está buscando una tarjeta con más millas o recompensas. Incluso una compañía que busca comprar un seguro para su flota puede beneficiarse de nuestra plataforma.

Pero eso no significa que vamos a recomendar cualquier tarjeta de crédito a una persona y nos volveremos imprudentes con la deuda del consumidor, que obviamente no es sostenible para nadie. Entonces, debemos abordar este proceso de una manera muy inteligente y educar al usuario en el proceso. Estamos orgullosos de tener uno de los blogs financieros más leídos en el país.

Al final del día, nuestro compromiso es proporcionar a los usuarios todas las herramientas que necesitan para tomar decisiones inteligentes sobre el dinero. Y a veces eso significa decirles: “Oigan, tienen un puntaje de crédito horrible, pueden hacer esto para mejorarlo, saldar su deuda y regresar más tarde.”

LAVCA: ¿Puedes compartir estadísticas sobre tracción / uso hasta la fecha? ¿Quién está usando ComparaGuru?

Fernando González-Ambía: Ayudamos a unas 700,000 personas el mes pasado con un 22% de visitas repetidas. Nos asociamos con más de 50 proveedores de servicios financieros, lo que nos coloca en una excelente posición para ofrecer valor a nuestros usuarios y monetizar nuestros activos. Estamos creciendo nuestra línea superior en más del 30% mes tras mes, y obviamente estamos re-invirtiendo todo para acelerar nuestro crecimiento.

Llamamos a nuestros usuarios ‘Charlie’. Son jóvenes, ligeramente sesgados hacia los varones, en su mayoría usuarios móviles que buscan tarjetas de crédito, préstamos o una póliza de seguro. Pero les cuesta entender todas las opciones, y mucho menos pasar por el proceso para obtener una.

LAVCA: ¿Cómo es que ComparaGuru está impulsando la eficiencia en ambos lados de la plataforma?

Fernando González-Ambía: Hicimos algunos cálculos internos y pensamos que hemos ahorrado aproximadamente US$500M a nuestros usuarios en los últimos tres años. Eso es música para nuestros oídos.

Si observamos las tarjetas de crédito, los usuarios normalmente ahorran en grandes cantidades al obtener tarjetas de crédito con tasas de porcentaje anual (APR) más bajas y cuotas anuales bajas o sin costo. Ayudarlos a encontrar tales productos les ahorra miles de pesos.
Para los usuarios de seguros, también pueden ahorrar miles de pesos al año, pero lo que es más importante, obtienen una imagen clara y completa, sin fricción, de las opciones de productos disponibles para sus necesidades.

Para nuestros socios, proveedores de productos financieros, los ayudamos a llegar a clientes difíciles de conseguir para cada producto en cada segmento del mercado, generando así economías de escala. Al final, transferimos estos ahorros de costos a los proveedores, lo que nos ha permitido ser el canal de adquisición de clientes digitales más destacado en el mercado mexicano.

LAVCA: ¿Cuál es su papel en fomentar la educación financiera y reducir los problemas de la deuda del consumidor?

Fernando González-Ambía: Nuestra tesis es que, en los servicios financieros, todos ganan cuando tienes un cliente inteligente. Una persona con un puntaje de crédito malo es o irresponsable, o se equivocaron, a menudo debido a una emergencia, o aquellos que simplemente no saben administrar sus finanzas. La educación ayuda en los tres casos, especialmente con el último, que es la mayor parte de los usuarios en México.

Pero hay otro problema: más del 22% del PIB de México proviene de la economía informal. La trabajadora informal piensa que no es elegible para el crédito bancario porque no recibe un salario, o que un propietario comercial informal puede querer mantenerse alejado de los bancos. La solución es brindarles información y opciones. Necesitamos decirles que un comprobante de ingresos no solo proviene de recibos de sueldo sino también de saldos de cuentas, o que puede abrir una cuenta o solicitar un préstamo personal sin entrar en una sucursal bancaria.

Al final, los usuarios que tienen una cuenta bancaria necesitan aprender cómo funciona el sistema de puntaje de crédito y construir un historial crediticio saludable. Los usuarios sin una cuenta bancaria, el 56% de la población adulta de México, necesitan entender que tener una es el primer paso para obtener una tarjeta de crédito y abordar los mitos, y las preocupaciones que puedan tener sobre este tema.

Más del 22% del PIB de México proviene de la economía informal. La trabajadora informal piensa que no es elegible para el crédito bancario porque no recibe un salario, o que un propietario comercial informal puede querer mantenerse alejado de los bancos.

LAVCA: ¿Cómo es que ComparaGuru está achicando brecha?

Fernando González-Ambía: Recuerdo un estudio de 2015 que decía que el 70% de los Millennials preferiría ir al dentista antes que escuchar a los bancos. Eso es justo y completamente cierto, pero no exclusivo de México. Lo he visto en muchos países. He vivido en los EE. UU. Durante mucho tiempo y nunca tuve la relación agradable con mi banco que mi padre o mi abuelo tenían con sus banqueros. Tiene que ver con cómo ha cambiado el mundo, lo que ha hecho que estas relaciones sean impersonales y casi incomprensibles. Pero con Internet como el mercado, los datos como el idioma para comunicarse y el móvil como la rama, los usuarios pueden obtener ese tratamiento personalizado nuevamente. Obviamente estamos apostando por esa fórmula, pero con un toque humano como parte de ella.

En este contexto, creo que la mayoría de las empresas digitales nativas tienen una oportunidad, especialmente fintechs como nosotros. No encajamos en ninguna industria tradicional conocida a los ojos de los usuarios, por lo que tenemos una gran oportunidad para construir una buena reputación, para ser un lugar donde se sienta mejor que la oficina del dentista.

Podemos generar confianza entre los bancos y los usuarios porque sabemos lo que ambos necesitan y generamos el puente para que se reúnan en el panorama digital. Si las personas no quieren hablar con los bancos, pueden hablar con nosotros; y si los bancos no saben cómo hablar con las personas, pueden hablar con ellos a través de nosotros.

70% de los Millennials preferiría ir al dentista antes que escuchar a los bancos.

LAVCA: ¿Planes para expandirse más allá de México a otros mercados en América Latina?

Fernando González-Ambía: Nuestra premisa guía es asegurarnos de tener las cosas en un lugar, antes de pensar en otros mercados. Estamos convencidos de que habría una cantidad significativa de regionalización antes de aventurarnos fuera de México: cada mercado es diferente en términos de productos, actores, contexto regulatorio y dinámica del mercado.

Dicho esto, hay aprendizajes invaluables que hemos hecho en México que podrían transponerse a otros mercados; es solo una cuestión de tiempo, enfoque y recursos.

LAVCA: ¿Cuál es tu historial de financiación? ¿Cómo te han apoyado tus inversores hasta ahora?

Fernando González-Ambía: La compañía fue fundada en 2014 por un grupo de ex personas de Rocket Internet. Hasta la fecha, hemos recaudado US$11 millones en dos rondas. Seaya Ventures lideró nuestra ronda inicial de US$4m en 2015. Luego, en 2016, recaudamos una Serie A de US$7m liderada por QED Investors, con participación de Struck Capital y Thiel Capital.

Nos sentimos honrados por la confianza que un grupo tan respetable de inversionistas ha depositado en nosotros, y han jugado un papel fundamental para lograr el crecimiento que hemos observado hasta ahora:

Seaya Ventures es un fondo español fundado por Beatriz González y Michael Kleindl, que conocen muy bien a México y tienen una impresionante cartera de startups, incluidas Cabify, Yogome y otras. Ellos son muy hábiles en marketing, que ha sido un área importante de impacto para nosotros.

Nova Founders es nuestro venture builder e inversionista semilla. Nova ha creado negocios similares en otros mercados, por lo que aportan una gran cantidad de conocimiento sobre el modelo de negocio, así como las lecciones aprendidas en otros mercados emergentes como Tailandia, Indonesia, etc.

También tenemos inversores de Silicon Valley como Thiel Capital y Struck Capital, que nos mantienen conectados con el centro mundial de empreendedorismo e innovación.

Y luego está QED Investors, un VC global de fintech con inversiones en CreditKarma, SoFI, Clearscore, GreenSky y otros, y en Latinoamérica: Nubank, Konfio, Creditas y GuiaBolso. El socio de QED, Bill Cilluffo, que forma parte de nuestro directorio, solía ser el CEO de Capital One en la división internacional.

De hecho, soy un Ejecutivo en Residencia en QED Investors además de mi cargo como CEO en ComparaGuru. En QED nos enorgullecemos en traer no solo capital a nuestras inversiones sino también ayuda práctica, ¡y lo decimos en serio!

LAVCA: En cuanto a los servicios financieros en México en general, ¿Cuáles son los principales problemas que se resolverán a través de la innovación tecnológica?

Fernando González-Ambía: Veo tres desafíos principales en el sistema bancario mexicano:

1: La economía de efectivo. Hay demasiado dinero cambiando de manos en las transacciones diarias y esto tiene efectos generalizados para casi todos los involucrados. Los consumidores tienen dificultades para acceder al crédito. Los comerciantes aumentan su riesgo al estar expuestos a amenazas de seguridad, incurrir en el costo logístico adicional y tener un costo de oportunidad por no tomar tarjetas de crédito. Y el gobierno tiene dificultades para asegurarse de que el efectivo no alimente a los mercados negros.

2: Prevención de fraude. Al hablar con los banqueros y mis colegas en la arena de Fintech, llegué a la conclusión de que no hay una sola forma confiable de evitar una transacción fraudulenta. Los estafadores son sofisticados, pero la infraestructura para atraparlos es fragmentada y demasiado compleja.

3: Inclusión financiera. Cerca del 56% de la población de México no está bancarizada. Si bien muchos de ellos no tienen acceso a la banca por elección, la gran mayoría simplemente no puede acceder a los servicios financieros. El desafío es desarrollar enfoques alternativos para tocar a estas personas de maneras que sean valiosas para ellos y ayudarlos a progresar financieramente. Es un gran desafío y una gran oportunidad.

LAVCA: ¿Algún consejo para emprendedores emergentes de tecnología financiera?

Fernando González-Ambía: Comprenda el problema y sus raíces, y luego proponga una gran visión para resolverlo. Concéntrese en encontrar formas creativas para resolver problemas que sean al menos un orden de magnitud mejor que el status quo, y concéntrese en la ejecución. Por último, sugiero priorizar el asesoramiento y el talento de calidad sobre cualquier otra cosa. El dinero seguirá.

Concéntrese en encontrar formas creativas para resolver problemas que sean al menos un orden de magnitud mejor que el status quo, y concéntrese en la ejecución. Por último, sugiero priorizar el asesoramiento y el talento de calidad sobre cualquier otra cosa. El dinero seguirá.

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